-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в ZnichKa

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 12.05.2006
«аписей: 1257
 омментариев: 14498
Ќаписано: 23740



 ирби и Ќавальный

¬оскресенье, 25 ƒекабр€ 2011 г. 00:19 + в цитатник

 ирби – это пылесосы такие, ценой в машину, и продают их – очень специфически. ¬от, обнаружила, что при всей затасканности идей агрессивного маркетинга, всЄ равно многие как-то не в курсе – что это такое. » еще ЌЋѕ и гипнотические состо€ние воспринимаютс€ многими – как экшен, типа – ну «это не про нас», уж мы-то… ј на самом деле – это такое простенькое и бытовое нынче…

Ќе буду грузить терминами,  вдаватьс€ в теорию. ѕожалуй, только дл€ краткости таблицы объ€сню, что раппорт – это такой гипнотический термин, который описывает состо€ние, в котором гипнотизируемый выполн€ет то, что хочет гипнотизер. –абота над раппортом - один из базовых элементов ЌЋѕ. ћногие ошибочно считают раппорт только состо€нием сходства, когда люди одинаково (как бы отзеркалива€ друг друга) сид€т, жестикулируют, идут. »ли говор€т с одинаковыми интонаци€ми и тембром голоса. Ќо сходство – это лишь частный случай раппорта. –аппорт – это и состо€ние дополнени€ друг друга, состо€ние сотрудничества. ≈сли клиент сомневаетс€, продавец, желающий войти в раппорт, может про€вл€тьс€ уверенным, если клиент – попустительствующий, то продавец может быть наглым.

ƒальше – чуть-чуть технологии и больша€, 5 страниц, таблица сравнени€ текстов продажников  ирби и сегодн€шнего выступлени€ Ќавального. ¬ыступление Ќавального - целиком, а  ирби - фрагментами. —ложно дл€ воспри€ти€,  наверное, не всем будет пон€тно… Ќо аналоги€ есть)))…

ƒа, и если вы хотите разорвать раппорт, перестаньте дополн€ть собеседника, в нашем случае продавца. ѕосмотрите, какой он сейчас (например, уверенный и нав€зчивый), посмотрите, какой дл€ этого ¬ы (сомневающийс€ и уступчивый) и перестаньте быть дополнением. “о есть, станьте уверенным и непреклонным. ≈ще дл€ раппорта хороша подстройка под «репрезентативную систему» -  аудиальную, визуальную или кинестетичекую. Ќу то есть все люди дел€тс€ на тех, кто лучше воспринимает глазами – таких большинство, ушами и на уровне ощущени€. —ледовательно, одним лучше говорить о картинках (представьте), другим – о звуках (послушайте), а третьим – почувствуйте.

¬ообще, в большинстве случаев мы склонны мыслить и действовать - автоматически, не задумыва€сь. ћы реагируем на раздражители прогнозируемым образом. ” каждого человека есть установки, которым он привык следовать. Ёто используетс€ продавцами дл€ того, чтобы получить желаемый дл€ себ€ результат поведени€ другого человека, классика гипнотической спирали ћилтона Ёриксона (ой, обещала не ругатьс€)))

≈сли продавец достиг хорошего раппорта с клиентом и просит его подписать договор купли-продажи, тот может подписать его, даже ничего не спрашива€.

»нтересно, как слово «демонстраци€» многозначно)))

÷ель

 ирби

Ќавальный

¬ первые же минуты демонстрации продавец стараетс€ установить доброжелательные отношени€, например, найти «общее прошлое», «общие интересы», стать узнаваемым.

¬ начале демонстрации – небольшой подарок или комплимент.

ѕривет бандерлогам от сетевых хом€чков!

«”Ѕ»…—“¬ќ» пылесоса клиента

¬ы согласны, что пылесос в доме – вещь необходима€. ѕравильно?

√де тот пылесос, что у вас уже есть? ѕроверим его.

 - Ќо если, не дай бог, после 150 раз фильтр выйдет таким, как первый или второй, о чем это будет говорить? „то пылесос что …?

≈сли клиент ничего не говорит, то помогаем ему.

- Ќаш пылесос не…… ?

∆дем, пока клиент скажет: не работает.

 - Ќе работает.

- Ёто будет говорить о том, что у вас в доме есть чем чистить или нечем?

  - Ќечем.

 - —кажите, пожалуйста, если ручка не пишет, что мы сделаем?

  -  упим другую.

- ≈сли лампочка перегорела, что мы о ней сделаем?

  - ѕомен€ем.

- ≈сли телевизор показывает только один процент изображени€, только в уголке, а 99% экрана черные, что мы сделаем?

  - ¬ыбросим его.

- ј если пылесос 99% гр€зи оставл€ет после себ€, не дай бог, конечно, но все же?

  - ¬ыкинем.

 ака€ странна€ штука - бандерлогов звали и они пришли. ј где тот парень, который их звал? √де тот, кто улыбалс€ с экрана и ухмыл€лс€? √де этот человек? ¬ы его видите? ќн здесь? ¬озможно, просто во времена  иплинга не было телевизора, и тогда было сразу пон€тно, кто здесь питон, а кто маленький трусливый шакал

 

ј сейчас они с помощью своего зомбо€щика пытаютс€ доказать нам, что они действительно большие страшные звери, но мы знаем, кто они: маленькие трусливые шакалы..

–аппорт.  лиент должен много раз ответить  «да», прежде, чем ему зададут вопрос: «¬ы хотели бы использовать дома  ирби?»  »ли «нет» - ¬ы же не откажетесь купить такой пылесос?

«√лупые вопросы»

- ¬ам нравитс€ эта насадка?

- ¬ы хотели бы, чтобы ¬аш пылесос убирал 100% гр€зи?

- ¬ы заботитесь о своем ребенке?

- ¬ы видите, что ¬аш пылесос не справл€етс€ с уборкой?

- ¬ам нравитс€ эта функци€ пылесоса Kirby?

- ¬ы согласны, что здоровье это важно?

- ¬ы хотите, чтобы ¬аш ребенок начал, наконец, спать в чистоте?

- ¬ы хотите использовать в своем доме пылесос Kirby и избавитьс€ от гр€зи?

Ёто так или нет? (“олпа - дааа!)

ƒа или нет?(“олпа - дааа!)

¬ызвать страх совершить ошибку

ѕодумайте, если многие люди по всему миру покупают  ирби, значит и вы не ошибетесь, покупа€ его, пылесос действительно стоит таких денег.

я приветствую вас от всех тех, кто не смог посетить митинг 10 числа, потому что сидел в спецприемнике. » все мы - нас было 70 человек, мы слушали трансл€цию, мы радовались, но и бо€лись, что сами никогда не сможем присутствовать на таком. ћы бо€лись, что сбудетс€ эта гадка€ фраза: пришли, покричали и разошлись. ј вы покричали - и не разошлись!

–аппорт

 

ƒа или нет? ¬ы разойдЄтесь или нет? (“олпа - нееет!)

–абота с  ценой. Ќастаивать – заставить.

–аппорт.

-Ќикто не может позволить себе пылесос, который работает и не чистит, не правда ли?

- ћы хотим приобрести  ирби, но не можем себе позволить.

-ƒа, на самом деле мы не можем себе позволить не иметь  ирби, потому что пользу€сь неэффективным пылесосом, мы разрушаем свои ковры, свою мебель, напрасно тратим свое врем€, си­лы и здоровье. ¬едь так?

-ƒа.

-” мен€ к вам есть важный вопрос.  ирби может остатьс€, а гр€зь уйдет, или гр€зь может остатьс€, а  ир. уйдет. „то вам кажетс€ более разумным?

-≈сли  ирби останетс€.

 

я рад, что мы не только потребовали, но у нас есть силы требовать дальше! » мы будем настаивать, и мы заставим отдать то, что принадлежит нам по праву. ƒа или нет? (“олпа - дааа!)

Ќе забудем - не простим! (толпа – Ќе забудем не простим!)

Ќе забудем - не простим! (толпа – Ќе забудем не простим!)

Ќе забудем - не простим! (толпа – Ќе забудем не простим!)

ƒоговоренность о конечном результате, о покупке.

–аппорт.

я очень надеюсь, что ¬ам понравитьс€ наша продукци€ и только в этом случае € оставл€ю за собой право показать и рассказать, как можно стать обладателем  ирби уже сегодн€! ’орошо?

я читал одну книжечку, тоненькую. Ќазываетс€ " онституци€ –оссийской ‘едерации". » в ней четко указано, что единственным источником власти €вл€етс€ народ –оссийской ‘едерации. ѕоэтому € не хочу слушать тех, кто говорит, что мы сейчас обращаемс€ к власти.  то здесь власть? (“олпа - мыыы!)

 то есть власть! (“олпа - мы)

ћы и есть власть!

ƒавить на жалость и вызывать сочувствие

Ќу вот,  сегодн€ у мен€ последний день аттестации. ≈сли € сейчас вам не продам аппарат, то потер€ю работу. ’оз€евам обычно стыдно, что они заставили работать бедного мальчика, а его увол€т из-за их черствости. Ќо где вз€ть столько денег на аппарат?

- ћожет быть, мы сумеем найти оптимальное решение, вам ведь нравитс€ « ирби». ѕопробуем найти удобный дл€ вас вид оплаты – в рассрочку, в кредит…

 

ћы сами всех услышали, мы сами знаем, что делать!

» мы солидарны с теми, кто не здесь, но слушает нас. » мы говорим наш лозунг солидарности ”дальцову, который сейчас голодает один за нас. » мы говорим: "”дальцов, один за всех, все за одного!" (толпа - один за всех, все за одного)

» мы говорим ћохнаткину и ’одорковскому, несправедливо осужденным: один за всех, все за одного!

(толпа - один за всех, все за одного)

» мы говорим ќсиповой, которую хот€т посадить в тюрьму - один за всех, все за одного!

(толпа - один за всех, все за одного)

» мы говорим ћагницкому, замученному в тюрьме - один за всех, все за одного!

(толпа - один за всех, все за одного, 2 раза)

««апутать» клиента, дл€ того, чтобы разрушить те логические св€зки, которые он себе строил. Ќапоминает шаблон наведени€ транса, называемый «разрывом контекста» или же «перегрузку сознани€». 

Ѕерем сигарету, засовываем в турбощетку, из нее выбиваетс€ табак. ћожно забивать. (—игарету нужно засовывать очень осторожно, с нижней части щетки, и не более чем на половину, иначе – рветс€ бумага. Ётой пробой объ€сн€етс€ то, что турбощетка очень нежна€ и не рвет лишний ворс.)

ћы знаем, зачем мы здесь, зачем мы собрались. ћы хотим мигалок? (толпа - нееет!)

ћы хоти привилегий? (толпа - нееет!)

ћы хотим пить нефть? (толпа - нееет!)

 онцентраци€ на личной опасности дл€ клиента.

–аппорт.

–ассказ о пылевом-кожном клеще- —ќѕ–ќ‘»“≈! јјј! —пособствует развитию таких заболеваний, как: аллерги€, астма, заболевание кожи, зрение, потенци€ и т.д. (ѕылевой клещ, есть 2 вида, это нормальна€ флора! ќни есть были и будут. «доровым люд€м от них скорее польза, чем вред.) 

«√лупый вопрос» - ’отелось бы избавитьс€ от этого еще вчера или начнем избавл€тьс€ с сегодн€шнего дн€? 

 

” нас украли наши голоса, и мы пришли сказать: верните то, что наше!

ћы не отдадим то, что принадлежит нам!

ƒоговаривались, что надо подождать до 12 года. ¬ы готовы ждать? (толпа - нееет!)) ¬ы готовы ждать два года? (толпа - нееет!) ¬ы готовы ждать неделю? (толпа - нееет!)

ќтдайте пр€мо сейчас! (толпа - дааа!)

¬еликодушие «себе во вред», авансы, уникальность предложени€

 ирби можно приобрести 2 способами: в любое врем€ полную комплектацию и одним платежом или в день демонстрации на специальных льготных услови€х, действующих только на сегодн€шний день! (ќбратите внимание – эти льготные услови€ предлагаютс€ абсолютно всем)

«Ќет таких условий, но € попробую что-нибудь сделать дл€ нашей семьи!»

ћы заберем сами! я вижу здесь достаточное количество людей, чтобы вз€ть  ремль и Ѕелый дом пр€мо сейчас (толпа - дааа!), но мы мирна€ сила, мы не сделаем этого ѕќ ј, но если это жулье и ворье будет и дальше пытатьс€ обманывать нас, будет пытатьс€ и дальше врать нам, воровать у нас, мы заберем сами, это – наше!

 

ƒавайте посмотрим, почему ваш пылесос (Philips / LG / Rowenta) не чистил, не чистит, и не будет чистить никогда. Ќе потому, что он плохой. √удеть он будет еще 20 лет. ј потому, что принцип его рабо­ты изначально был поставлен неправильно, как и у других пылесосов, кроме  ирби.

ћы хотим, может быть, не любить, но уважать власть. “е, кто находитс€ сейчас в  ремле и Ѕелом доме, наход€тс€ там (не) потому, что у них есть поддержка, а потому что у них есть телевизор, немного милиции и парочка продажных судей. Ќо у них нет нас, у них нет поддержки, у них нет источника власти.

¬оздействие на эмоции, преувеличение.

Ѕудьте добры, поднимите, пожалуйста, вашу руку со шлангом повыше. »так, т€ги у нас нет. я буду изображать звук работающего пылесоса и попробую почистить ковер.

 лиент держит шланг, а мы при помощи трубок и насадки начинаем тщательно «пылесосить» вторую кучку пыли одновременно издава€ гуд€щий звук. ѕосле того, как мы втерли вторую кучку в ковер, спрашиваем:

- ј теперь скажите честно, где чище – там, где чистили с электричеством или там, где без? »ли одинаково?

- ќдинаково.

я видел только одного рабочего из Ќижнего “агила, но посмотрите на результаты выборов в нижнем “агиле. и вы поймете, что тому рабочему сделали темную пр€мо в заводской раздевалке.

–аппорт.

 

ћы здесь власть!(толпа – дааа!)

ћы здесь власть!(толпа - ћы-здесь-власть!)

ћы здесь власть!(толпа - ћы-здесь-власть! (2 раза)

Ќадежность покупки. –аппорт.

3 года гаранти€, а после — √аранти€ пожизненного восстановлени€.

ћы знаем, что мы будем делать: мы будем выходить на улицы до тех пор, пока не вернут то, что принадлежит нам. ¬ следующий раз мы выведем на улицы ћосквы миллион человек.

ƒа или нет? (толпа – дааа!)

ƒа или нет? (толпа - дааа!)

ƒа или нет? (толпа - дааа!)

¬ыведем на улицы –оссии миллионы - да или нет? ƒа или нет? (толпа - дааа!)

¬ызвать вины перед будущим

ƒавайте почистим подушку, на которой спит ¬аш ребенок. („истим подушку и кладем на нее гр€зную салфетку, а р€дом фотографию сапрофитов, говорим при этом пониженным голосом).

- ¬ы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? » тем не менее каждую ночь ¬аш малыш спит на такой подушке. ¬едь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в гр€зной или чистой. ќни живут в той среде, какую им предлагают родители. ¬ какой среде должны жить ¬аши дети?

ћы не хотим никого пугать, мы верим, что в следующем году власть сменитс€ мирно. ¬ласть будет принадлежать тем, кому она должна принадлежать. ¬ласть - народу!

¬ласть - народу!(“олпа - ¬ласть - народу!)

¬ласть - народу!(“олпа - ¬ласть - народу!)

ѕриближение результата покупки во времени.

–аппорт.

ѕосле того, как мы увидели множество преиму­ществ от обладани€  ирби, было бы несправедливо не показать, как мы уже сегодн€ можем ими воспользоватьс€. ’отите посмотреть?

ƒостаем прайс с трем€ услови€ми и молча прот€гиваем клиенту.

Ќа этой улице достаточно людей, чтобы на каждом участке 4 марта было 30 наблюдателей. »ли 50 наблюдателей, или 100 наблюдателей! ћы все пойдем на выборы, и мы вышвырнем за шкирку тех, кто пытаетс€ фальсифицировать голоса.

ƒа или нет? (толпа - дааа!)

ѕодстегивание активности в прин€тии решени€.

”слови€ всЄ врем€ мен€ютс€, и вр€д ли они станут лучше, и  ирби подешевеет.

ћы выйдем на улицы, мы предупреждаем, что будем выходить до тех пор, пока нам не вернут то, что принадлежит нам. ћы мирные люди, но мы не можем терпеть бесконечно.

 

ќбращение к ощущени€м клиента, эмоциональное закрепление.

ѕоджигание на фольге – это чтобы задействовать обон€тельный анализатор. «ѕочистим матрас на предмет клещей, потом на фольге зажигалкой подожгем снизу. ѕонюхайте дым, как ¬ы думаете,чем пахнет?..ј вы на них спите!!», «Ќу немного при поджигании на фольге пахнет органикой - так это омертвевшие частички кожи, которыми сапрофиты и питаютс€, выступа€ в роли санитаров.»

» последнее. я хочу, чтобы мы выкрикнули наш лозунг солидарности даже не тем, кто находитс€ на других площад€х, не тем, кто нас смотрит по телевизору или в »нтернете, а тем двум парн€м, которые трусливо сжались сейчас в своем кабинете, двум жуликам и ворам, которые прижались друг к другу, обнимают, и хот€т получить немножко тепла и поддержки друг от друга. ќни прижались друг к другу щечками, свежими после недавней подт€жки, и пытаютс€ согретьс€ - но ботокс не греет!

ј мне сейчас жарко от вас!

–аппорт

 

“ак давайте скажем тем парн€м, что мы больше не одиноки!

ћы ощутили солидарность!

ќдин за всех, и все за каждого!

один за всех, все за одного! (толпа - один за всех, все за одного)

¬ демонстрации используетс€ 4 отдельных рассказа про «сапрофитов». –ассказы повтор€ютс€, и образуют гипнотическую спираль.

 

—рочность в прин€тии решени€.

¬от представьте, сидите вы в ресторане, едите суп, и вдруг приходит официант и за€вл€ет вам, что из кастрюли, в которой варилс€ суп, только что достали дохлую крысу. ¬ы будете продолжать есть этот суп? “ак и вы сейчас, познакомившись с аппаратом « ирби» и узнав о том, что можно жить чище, будете продолжать существовать в гр€зи?

 

“олько сегодн€ у вас есть уникальна€ возможность получить такие выгодные услови€. «автра будет намного дороже.

¬ следующем году власть будет принадлежать народу, мы не хотим больше ждать, нам не нужны никакие партии, здесь - парти€, кака€ нужна еще парти€? «десь стоит 200 000 человек! ћы - это власть! (“олпа - мы - это власть) ћы не будем молчать! ¬ следующий раз мы заберем власть себе! ћы победим, потому что мы - правы!

 

ѕри несосто€вшейс€ продаже – намечаем следующую встречу.

Ќо может, еще услови€ у вас измен€тс€, да и мы подумаем – чем можем помочь. ƒо встречи!

—пасибо! я увижу вас в следующий раз!

–олик сегодн€шнего выступлени€ Ќавального

http://www.youtube.com/watch?v=IbuKSxOeVS0

ѕро  ирби - тут

http://kirby-pylesos.ru/kirby-lohotron

ћетки:  


ѕроцитировано 5 раз
ѕонравилось: 2 пользовател€м



—ергий_Ѕылинин   обратитьс€ по имени ¬оскресенье, 25 ƒекабр€ 2011 г. 02:01 (ссылка)
“ак-так-так говорит пулеметчик, тах-тах-тах говорит пулемет...
Ќет лучшего средства дл€ просветлени€ мозгофф, чем изобретенье тов. ’ирама ћаксима.
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику

¬оскресенье, 25 ƒекабр€ 2011 г. 09:53ссылка
не знаю... страшно всЄ это. “ам, на площади, еще страшнее, чем просто дома.
ѕерейти к дневнику

¬оскресенье, 25 ƒекабр€ 2011 г. 13:51ссылка
Ќа земле в небесах и на море
Ќаш напев и могуч и суров:
≈сли завтра война,
≈сли завтра в поход ,-
Ѕудь сегодн€ к походу готов!
 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку