Кирби и Навальный

Воскресенье, 25 Декабря 2011 г. 00:19 + в цитатник

Кирби – это пылесосы такие, ценой в машину, и продают их – очень специфически. Вот, обнаружила, что при всей затасканности идей агрессивного маркетинга, всё равно многие как-то не в курсе – что это такое. И еще НЛП и гипнотические состояние воспринимаются многими – как экшен, типа – ну «это не про нас», уж мы-то… А на самом деле – это такое простенькое и бытовое нынче…

Не буду грузить терминами, вдаваться в теорию. Пожалуй, только для краткости таблицы объясню, что раппорт – это такой гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизируемый выполняет то, что хочет гипнотизер. Работа над раппортом - один из базовых элементов НЛП. Многие ошибочно считают раппорт только состоянием сходства, когда люди одинаково (как бы отзеркаливая друг друга) сидят, жестикулируют, идут. Или говорят с одинаковыми интонациями и тембром голоса. Но сходство – это лишь частный случай раппорта. Раппорт – это и состояние дополнения друг друга, состояние сотрудничества. Если клиент сомневается, продавец, желающий войти в раппорт, может проявляться уверенным, если клиент – попустительствующий, то продавец может быть наглым.

Дальше – чуть-чуть технологии и большая, 5 страниц, таблица сравнения текстов продажников Кирби и сегодняшнего выступления Навального. Выступление Навального - целиком, а Кирби - фрагментами. Сложно для восприятия, наверное, не всем будет понятно… Но аналогия есть)))…

Да, и если вы хотите разорвать раппорт, перестаньте дополнять собеседника, в нашем случае продавца. Посмотрите, какой он сейчас (например, уверенный и навязчивый), посмотрите, какой для этого Вы (сомневающийся и уступчивый) и перестаньте быть дополнением. То есть, станьте уверенным и непреклонным. Еще для раппорта хороша подстройка под «репрезентативную систему» - аудиальную, визуальную или кинестетичекую. Ну то есть все люди делятся на тех, кто лучше воспринимает глазами – таких большинство, ушами и на уровне ощущения. Следовательно, одним лучше говорить о картинках (представьте), другим – о звуках (послушайте), а третьим – почувствуйте.

Вообще, в большинстве случаев мы склонны мыслить и действовать - автоматически, не задумываясь. Мы реагируем на раздражители прогнозируемым образом. У каждого человека есть установки, которым он привык следовать. Это используется продавцами для того, чтобы получить желаемый для себя результат поведения другого человека, классика гипнотической спирали Милтона Эриксона (ой, обещала не ругаться)))

Если продавец достиг хорошего раппорта с клиентом и просит его подписать договор купли-продажи, тот может подписать его, даже ничего не спрашивая.

Интересно, как слово «демонстрация» многозначно)))

Цель	Кирби	Навальный
В первые же минуты демонстрации продавец старается установить доброжелательные отношения, например, найти «общее прошлое», «общие интересы», стать узнаваемым.	В начале демонстрации – небольшой подарок или комплимент.	Привет бандерлогам от сетевых хомячков!
«УБИЙСТВО» пылесоса клиента	Вы согласны, что пылесос в доме – вещь необходимая. Правильно? Где тот пылесос, что у вас уже есть? Проверим его. - Но если, не дай бог, после 150 раз фильтр выйдет таким, как первый или второй, о чем это будет говорить? Что пылесос что …? Если клиент ничего не говорит, то помогаем ему. - Наш пылесос не…… ? Ждем, пока клиент скажет: не работает. - Не работает. - Это будет говорить о том, что у вас в доме есть чем чистить или нечем? К - Нечем. - Скажите, пожалуйста, если ручка не пишет, что мы сделаем? К - Купим другую. - Если лампочка перегорела, что мы о ней сделаем? К - Поменяем. - Если телевизор показывает только один процент изображения, только в уголке, а 99% экрана черные, что мы сделаем? К - Выбросим его. - А если пылесос 99% грязи оставляет после себя, не дай бог, конечно, но все же? К - Выкинем.	Какая странная штука - бандерлогов звали и они пришли. А где тот парень, который их звал? Где тот, кто улыбался с экрана и ухмылялся? Где этот человек? Вы его видите? Он здесь? Возможно, просто во времена Киплинга не было телевизора, и тогда было сразу понятно, кто здесь питон, а кто маленький трусливый шакал А сейчас они с помощью своего зомбоящика пытаются доказать нам, что они действительно большие страшные звери, но мы знаем, кто они: маленькие трусливые шакалы..
Раппорт. Клиент должен много раз ответить «да», прежде, чем ему зададут вопрос: «Вы хотели бы использовать дома Кирби?» Или «нет» - Вы же не откажетесь купить такой пылесос?	«Глупые вопросы» - Вам нравится эта насадка? - Вы хотели бы, чтобы Ваш пылесос убирал 100% грязи? - Вы заботитесь о своем ребенке? - Вы видите, что Ваш пылесос не справляется с уборкой? - Вам нравится эта функция пылесоса Kirby? - Вы согласны, что здоровье это важно? - Вы хотите, чтобы Ваш ребенок начал, наконец, спать в чистоте? - Вы хотите использовать в своем доме пылесос Kirby и избавиться от грязи?	Это так или нет? (Толпа - дааа!) Да или нет?(Толпа - дааа!)
Вызвать страх совершить ошибку	Подумайте, если многие люди по всему миру покупают Кирби, значит и вы не ошибетесь, покупая его, пылесос действительно стоит таких денег.	Я приветствую вас от всех тех, кто не смог посетить митинг 10 числа, потому что сидел в спецприемнике. И все мы - нас было 70 человек, мы слушали трансляцию, мы радовались, но и боялись, что сами никогда не сможем присутствовать на таком. Мы боялись, что сбудется эта гадкая фраза: пришли, покричали и разошлись. А вы покричали - и не разошлись!
Раппорт		Да или нет? Вы разойдётесь или нет? (Толпа - нееет!)
Работа с ценой. Настаивать – заставить. Раппорт.	-Никто не может позволить себе пылесос, который работает и не чистит, не правда ли? - Мы хотим приобрести Кирби, но не можем себе позволить. -Да, на самом деле мы не можем себе позволить не иметь Кирби, потому что пользуясь неэффективным пылесосом, мы разрушаем свои ковры, свою мебель, напрасно тратим свое время, силы и здоровье. Ведь так? -Да. -У меня к вам есть важный вопрос. Кирби может остаться, а грязь уйдет, или грязь может остаться, а Кир. уйдет. Что вам кажется более разумным? -Если Кирби останется.	Я рад, что мы не только потребовали, но у нас есть силы требовать дальше! И мы будем настаивать, и мы заставим отдать то, что принадлежит нам по праву. Да или нет? (Толпа - дааа!) Не забудем - не простим! (толпа – Не забудем не простим!) Не забудем - не простим! (толпа – Не забудем не простим!) Не забудем - не простим! (толпа – Не забудем не простим!)
Договоренность о конечном результате, о покупке. Раппорт.	Я очень надеюсь, что Вам понравиться наша продукция и только в этом случае я оставляю за собой право показать и рассказать, как можно стать обладателем Кирби уже сегодня! Хорошо?	Я читал одну книжечку, тоненькую. Называется "Конституция Российской Федерации". И в ней четко указано, что единственным источником власти является народ Российской Федерации. Поэтому я не хочу слушать тех, кто говорит, что мы сейчас обращаемся к власти. Кто здесь власть? (Толпа - мыыы!) Кто есть власть! (Толпа - мы) Мы и есть власть!
Давить на жалость и вызывать сочувствие	Ну вот, сегодня у меня последний день аттестации. Если я сейчас вам не продам аппарат, то потеряю работу. Хозяевам обычно стыдно, что они заставили работать бедного мальчика, а его уволят из-за их черствости. Но где взять столько денег на аппарат? - Может быть, мы сумеем найти оптимальное решение, вам ведь нравится «Кирби». Попробуем найти удобный для вас вид оплаты – в рассрочку, в кредит…	Мы сами всех услышали, мы сами знаем, что делать! И мы солидарны с теми, кто не здесь, но слушает нас. И мы говорим наш лозунг солидарности Удальцову, который сейчас голодает один за нас. И мы говорим: "Удальцов, один за всех, все за одного!" (толпа - один за всех, все за одного) И мы говорим Мохнаткину и Ходорковскому, несправедливо осужденным: один за всех, все за одного! (толпа - один за всех, все за одного) И мы говорим Осиповой, которую хотят посадить в тюрьму - один за всех, все за одного! (толпа - один за всех, все за одного) И мы говорим Магницкому, замученному в тюрьме - один за всех, все за одного! (толпа - один за всех, все за одного, 2 раза)
«Запутать» клиента, для того, чтобы разрушить те логические связки, которые он себе строил. Напоминает шаблон наведения транса, называемый «разрывом контекста» или же «перегрузку сознания».	Берем сигарету, засовываем в турбощетку, из нее выбивается табак. Можно забивать. (Сигарету нужно засовывать очень осторожно, с нижней части щетки, и не более чем на половину, иначе – рвется бумага. Этой пробой объясняется то, что турбощетка очень нежная и не рвет лишний ворс.)	Мы знаем, зачем мы здесь, зачем мы собрались. Мы хотим мигалок? (толпа - нееет!) Мы хоти привилегий? (толпа - нееет!) Мы хотим пить нефть? (толпа - нееет!)
Концентрация на личной опасности для клиента. Раппорт.	Рассказ о пылевом-кожном клеще- СОПРОФИТЕ! ААА! Способствует развитию таких заболеваний, как: аллергия, астма, заболевание кожи, зрение, потенция и т.д. (Пылевой клещ, есть 2 вида, это нормальная флора! Они есть были и будут. Здоровым людям от них скорее польза, чем вред.) «Глупый вопрос» - Хотелось бы избавиться от этого еще вчера или начнем избавляться с сегодняшнего дня?	У нас украли наши голоса, и мы пришли сказать: верните то, что наше! Мы не отдадим то, что принадлежит нам! Договаривались, что надо подождать до 12 года. Вы готовы ждать? (толпа - нееет!)) Вы готовы ждать два года? (толпа - нееет!) Вы готовы ждать неделю? (толпа - нееет!) Отдайте прямо сейчас! (толпа - дааа!)
Великодушие «себе во вред», авансы, уникальность предложения	Кирби можно приобрести 2 способами: в любое время полную комплектацию и одним платежом или в день демонстрации на специальных льготных условиях, действующих только на сегодняшний день! (Обратите внимание – эти льготные условия предлагаются абсолютно всем) «Нет таких условий, но я попробую что-нибудь сделать для нашей семьи!»	Мы заберем сами! Я вижу здесь достаточное количество людей, чтобы взять Кремль и Белый дом прямо сейчас (толпа - дааа!), но мы мирная сила, мы не сделаем этого ПОКА, но если это жулье и ворье будет и дальше пытаться обманывать нас, будет пытаться и дальше врать нам, воровать у нас, мы заберем сами, это – наше!
	Давайте посмотрим, почему ваш пылесос (Philips / LG / Rowenta) не чистил, не чистит, и не будет чистить никогда. Не потому, что он плохой. Гудеть он будет еще 20 лет. А потому, что принцип его работы изначально был поставлен неправильно, как и у других пылесосов, кроме Кирби.	Мы хотим, может быть, не любить, но уважать власть. Те, кто находится сейчас в Кремле и Белом доме, находятся там (не) потому, что у них есть поддержка, а потому что у них есть телевизор, немного милиции и парочка продажных судей. Но у них нет нас, у них нет поддержки, у них нет источника власти.
Воздействие на эмоции, преувеличение.	Будьте добры, поднимите, пожалуйста, вашу руку со шлангом повыше. Итак, тяги у нас нет. Я буду изображать звук работающего пылесоса и попробую почистить ковер. Клиент держит шланг, а мы при помощи трубок и насадки начинаем тщательно «пылесосить» вторую кучку пыли одновременно издавая гудящий звук. После того, как мы втерли вторую кучку в ковер, спрашиваем: - А теперь скажите честно, где чище – там, где чистили с электричеством или там, где без? Или одинаково? - Одинаково.	Я видел только одного рабочего из Нижнего Тагила, но посмотрите на результаты выборов в нижнем Тагиле. и вы поймете, что тому рабочему сделали темную прямо в заводской раздевалке.
Раппорт.		Мы здесь власть!(толпа – дааа!) Мы здесь власть!(толпа - Мы-здесь-власть!) Мы здесь власть!(толпа - Мы-здесь-власть! (2 раза)
Надежность покупки. Раппорт.	3 года гарантия, а после — Гарантия пожизненного восстановления.	Мы знаем, что мы будем делать: мы будем выходить на улицы до тех пор, пока не вернут то, что принадлежит нам. В следующий раз мы выведем на улицы Москвы миллион человек. Да или нет? (толпа – дааа!) Да или нет? (толпа - дааа!) Да или нет? (толпа - дааа!) Выведем на улицы России миллионы - да или нет? Да или нет? (толпа - дааа!)
Вызвать вины перед будущим	Давайте почистим подушку, на которой спит Ваш ребенок. (Чистим подушку и кладем на нее грязную салфетку, а рядом фотографию сапрофитов, говорим при этом пониженным голосом). - Вы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? И тем не менее каждую ночь Ваш малыш спит на такой подушке. Ведь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в грязной или чистой. Они живут в той среде, какую им предлагают родители. В какой среде должны жить Ваши дети?	Мы не хотим никого пугать, мы верим, что в следующем году власть сменится мирно. Власть будет принадлежать тем, кому она должна принадлежать. Власть - народу! Власть - народу!(Толпа - Власть - народу!) Власть - народу!(Толпа - Власть - народу!)
Приближение результата покупки во времени. Раппорт.	После того, как мы увидели множество преимуществ от обладания Кирби, было бы несправедливо не показать, как мы уже сегодня можем ими воспользоваться. Хотите посмотреть? Достаем прайс с тремя условиями и молча протягиваем клиенту.	На этой улице достаточно людей, чтобы на каждом участке 4 марта было 30 наблюдателей. Или 50 наблюдателей, или 100 наблюдателей! Мы все пойдем на выборы, и мы вышвырнем за шкирку тех, кто пытается фальсифицировать голоса. Да или нет? (толпа - дааа!)
Подстегивание активности в принятии решения.	Условия всё время меняются, и вряд ли они станут лучше, и Кирби подешевеет.	Мы выйдем на улицы, мы предупреждаем, что будем выходить до тех пор, пока нам не вернут то, что принадлежит нам. Мы мирные люди, но мы не можем терпеть бесконечно.
Обращение к ощущениям клиента, эмоциональное закрепление.	Поджигание на фольге – это чтобы задействовать обонятельный анализатор. «Почистим матрас на предмет клещей, потом на фольге зажигалкой подожгем снизу. Понюхайте дым, как Вы думаете,чем пахнет?..А вы на них спите!!», «Ну немного при поджигании на фольге пахнет органикой - так это омертвевшие частички кожи, которыми сапрофиты и питаются, выступая в роли санитаров.»	И последнее. Я хочу, чтобы мы выкрикнули наш лозунг солидарности даже не тем, кто находится на других площадях, не тем, кто нас смотрит по телевизору или в Интернете, а тем двум парням, которые трусливо сжались сейчас в своем кабинете, двум жуликам и ворам, которые прижались друг к другу, обнимают, и хотят получить немножко тепла и поддержки друг от друга. Они прижались друг к другу щечками, свежими после недавней подтяжки, и пытаются согреться - но ботокс не греет! А мне сейчас жарко от вас!
Раппорт		Так давайте скажем тем парням, что мы больше не одиноки! Мы ощутили солидарность! Один за всех, и все за каждого! один за всех, все за одного! (толпа - один за всех, все за одного)
В демонстрации используется 4 отдельных рассказа про «сапрофитов». Рассказы повторяются, и образуют гипнотическую спираль. Срочность в принятии решения.	Вот представьте, сидите вы в ресторане, едите суп, и вдруг приходит официант и заявляет вам, что из кастрюли, в которой варился суп, только что достали дохлую крысу. Вы будете продолжать есть этот суп? Так и вы сейчас, познакомившись с аппаратом «Кирби» и узнав о том, что можно жить чище, будете продолжать существовать в грязи? Только сегодня у вас есть уникальная возможность получить такие выгодные условия. Завтра будет намного дороже.	В следующем году власть будет принадлежать народу, мы не хотим больше ждать, нам не нужны никакие партии, здесь - партия, какая нужна еще партия? Здесь стоит 200 000 человек! Мы - это власть! (Толпа - мы - это власть) Мы не будем молчать! В следующий раз мы заберем власть себе! Мы победим, потому что мы - правы!
При несостоявшейся продаже – намечаем следующую встречу.	Но может, еще условия у вас изменятся, да и мы подумаем – чем можем помочь. До встречи!	Спасибо! Я увижу вас в следующий раз!